Положение о премировании коммерческого отдела

Положение о премировании работников коммерческого отдела

Трудовым и Налоговым кодексами РФ, иным законодательством РФ и устанавливает порядок и условия материального поощрения работников.

1.2. Премирование направлено на материальное стимулирование с целью повысить ответственность за выполнение производственных задач и способствовать перевыполнению плановых показателей.

1.3. Настоящий документ вступает в силу с момента подписания Генеральным директором приказа об изменении принципов и механизмов оплаты труда в коммерческом отделе.

II. Виды премий, размер и порядок их определения

2.1. Настоящим Положением предусматривается текущее и единовременное премирование.

2.2. Текущее премирование работников коммерческого отдела, занимающих должности менеджеров, осуществляется по итогам работы за месяц и состоит из комиссионных за личный объем продаж (выручки) и бонусов за перевыполнение плана отдела. Продажа считается завершенной при условии поступления оплаты за товар на расчетный счет организации.

2.2.1. Комиссионные.

Процент комиссионного вознаграждения зависит от объема личных продаж (выручки) и возрастает с ростом этого объема. Конкретные значения прогрессивной шкалы комиссионных приведены в Приложение 1. Шкала комиссионныхПриложении 1.

2.2.2. Бонусы за перевыполнение плана

Бонус (премия) выплачивается за перевыполнение месячного плана, установленного коммерческому отделу. Размер бонуса равен 2% (двум процентам) от общей суммы выручки, полученной отделом за месяц сверх плана.

Сумма премии выделяется на весь отдел и делится между сотрудниками отдела в следующих пропорциях:

• 20% выделяется на премиальные выплаты помощникам менеджеров;
• 80% выделяется на премиальные выплаты менеджерам.

Премиальные выплаты каждому менеджеру определяются начальником коммерческого отдела с учетом следующих показателей:

• Объема личных продаж (выручки);
• Объема дебиторской задолженности;
• Количества новых клиентов (заключенных договоров);
• Внедрения и использования новых методов работы;
• Инициативности;
• Положительной тенденция в росте продаж.

2.2.3. Коэффициенты повышения (снижения) переменной части вознаграждения

Повышение или снижение переменной части денежного вознаграждения зависят:

От выполнения условий договора по предоплате:

• Приход денег от 0 до 7 дня — 150%.

От выполнения условий договора с отсрочкой платежа до 14 дней:

• Приход денег от 0 до 7 дня — 150%;
• Приход денег от 8 до 14 дня — 110%;
• Приход денег от 15 до 21 дня — 100%;
• Приход денег от 22 до 35 дня — 90%;
• Приход денег от 36 до 51 дня — 80%;
• Приход денег от 52 дня и более — 50%.

От выполнения условий договора с отсрочкой платежа более 14 дней (N — число дней договора):

• Приход денег от 0 до 7 дня — 150%;
• Приход денег от 8 до 14 дня — 110%;
• Приход денег от 15 до N дня — 100%;
• Приход денег от N+1 до N+7 дня — 90%;
• Приход денег от N+8 до N+21 дня — 80%;
• Приход денег от N+22 до N+37 дня — 70%;
• Приход денег от N+38 и более — 40%.

От выполнения условий договора на реализацию:

• Приход денег от 0 до 7 дня — 150%;
• Приход денег от 8 до 14 дня — 110%;
• Приход денег от 15 до 30 дня — 100%;
• Приход денег от 31 до 60 дня — 90%;
• Приход денег от 61 дня и более — 50%.

Надбавки (снижения) применяются к каждой конкретной партии, удовлетворяющей вышеуказанным условиям.

2.2.4. Расчет комиссионных

Расчет комиссионных производится следующим образом:

• Определяется общая сумма выручки (объема продаж) менеджера в расчетном месяце — Овыр;
• В соответствии с получившейся суммой определяется процент комиссии — Ком% по таблице комиссионных, в зависимости от значения Овыр;
• Определяется общая сумма выручки с учетом надбавки (снижения) по условиям договоров = Орасч;
• Определяется сумма комиссионных:Ском = Орасч * Ком%.

2.3. Текущее премирование работников коммерческого отдела, занимающих должности помощников менеджеров, осуществляется по итогам работы за месяц и состоит из бонуса (премии) по итогам выполнения (перевыполнения) плана коммерческим отделом.

На премиальные выплаты помощникам менеджеров выделяется 20% от общей суммы бонуса отдела. Каждому помощнику менеджера премиальные выплаты определяются начальником коммерческого отдела с учетом следующих показателей:

• Инициативность;
• Конкретные результаты от работы помощника;
• Эффективная обучаемость.

2.4. Единовременное (разовое) премирование может осуществляться:

2.4.1. по итогам работы за год;

2.4.2. в связи с государственными или профессиональными праздниками, знаменательными или профессиональными юбилейными датами;

2.4.3. за повышение профессиональной квалификации без отрыва от основной работы;

2.4.4. за высокие достижения в труде, совмещение профессий, активное участие и большой вклад в реализацию проектов организации, разработку и внедрение мероприятий, направленных на экономию материалов, а также улучшение условий труда, техники безопасности и пожарной безопасности, по результатам проведенных государственными органами проверок.

III. Порядок утверждения, начисления и выплаты премий

3.1. Премирование работников коммерческого отдела производится на основании приказа (распоряжения) генерального директора организации по представлению руководителя коммерческого отдела.

3.2. Текущие (ежемесячные) премии начисляются работникам по результатам работы подразделения в целом, в соответствии с личным вкладом каждого работника.

3.3. Работникам, проработавшим неполное количество рабочих дней в месяце, текущие премии выплачиваются пропорционально отработанному времени.

3.4. В случае неудовлетворительной работы отдельных работников, невыполнения ими должностных обязанностей, совершения нарушений, перечисленных в настоящем Положении, трудовом договоре, иных локальных нормативных актах или законодательстве РФ, руководитель структурного подразделения представляет генеральному директору служебную записку о допущенном нарушении с предложениями о частичном или полном лишении работника текущей премии.

3.5. Лишение работника премии полностью или частично производится на основании приказа (распоряжения) генерального директора организации с обязательным указанием причин лишения или уменьшения размера премии.

3.6. Работникам, отработавшим в организации неполный календарный год, премия по итогам работы за год может быть выплачена по усмотрению генерального директора организации.

3.7. Выплата премии осуществляется в день выдачи заработной платы за истекший месяц.

3.8. Выплата текущих (ежемесячных) премий не производится в случаях:

• невыполнения или ненадлежащего выполнения должностных обязанностей, предусмотренных трудовым договором или должностными инструкциями;
• нарушения установленных администрацией требований оформления документации и результатов работ;
• нарушения сроков выполнения или сдачи работ, установленных приказами и распоряжениями администрации или договорными обязательствами организации;
• нарушения трудовой и производственной дисциплины, правил внутреннего трудового распорядка, иных локальных нормативных актов;
• невыполнения приказов, указаний и поручений непосредственного руководства либо администрации организации;
• наличия претензий, рекламаций, жалоб контрагентов и партнеров;
• необеспечения сохранности имущества и товарно-материальных ценностей, искажения отчетности;
• совершения иных нарушений, установленных трудовым законодательством в качестве основания для наложения дисциплинарного взыскания и увольнения.

3.9. Лишение премии полностью или частично производится за расчетный период, в котором имело место нарушение.

IV. Порядок изменения настоящего Положения

4.1. Настоящее положение может быть изменено или дополнено распоряжением Генерального директора в случаях, когда:

• Текущее финансовое состояние Компании не позволяет в полной мере или частично реализовывать настоящее Положение;
• Разработано новое Положение, позволяющее более эффективно решать вопросы денежного вознаграждения;
• В иных случаях, когда реализация настоящего Положения невозможно или нецелесообразна.

4.2. Предложения по изменению и дополнению настоящего Положения вносят и передают на рассмотрение Генеральному директору следующие должностные лица: коммерческий директор, зам. генерального директора по персоналу.

4.3. Вносимые изменения и дополнения должны быть согласованы с вышеперечисленными должностными лицами и утверждены Генеральным директором.

Приложение 1. Шкала комиссионных (Приложение 1. Шкала комиссионныхскачать)

Источник: https://www.pro-personal.ru/article/1088347-qqss-16-m8-polojenie-o-premirovanii-rabotnikov-kommercheskogo-otdela

Положение о премировании коммерческого отдела образец

Указывается должность лица, подписывающего документ, непосредственно ставится его подпись и расшифровка подписи (фамилия и инициалы). Вы можете посмотреть образец положения о премировании, приведенный ниже, и разработать свой документ на его примере.

Финальная версия документа должна быть утверждена и введена в действие. Для этой цели руководитель компании может издать приказ или предусмотреть гриф утверждения на самом документе.

Положение о премировании (пример мы приводим в конце статьи) может содержать указание об утверждении документа («Утверждаю»), должность руководителя (например, «Генеральный директор») и его личную подпись, ФИО, дату утверждения.

Работники компании должны ознакомиться с документом под подпись. Для этих целей в компании может использоваться журнал для ознакомления с локальными нормативными документами.

Кроме того, подпись работника, подтверждающая его ознакомление,

Положение о премировании отдела сбыта

Финансовый отдел составляет отчет о фактическом выполнении плана продаж за отчетный месяц и до 3-го числа месяца, следующего за отчетным, передает его в ПЭО. 3.2. Заместитель коммерческого директора по сбыту при выполнении месячного плана продаж на 100 % распределяет сумму премии в размере 100 тыс.руб.

3.3. Распределение премиального фонда согласует планово-экономический отдел и утверждает исполнительный директор.

3.4. Утвержденные списки премируемых работников коммерческий директор и заместитель коммерческого директора по сбыту передает в ПЭО для начисления премии до 4-го числа месяца, следующего за отчетным.

3.5.

Бизнес планы и идеи

Поэтому вам нужно будет считаться с мнением органа, разрабатывающего коллективных договор. Такой вариант является не самым логичным с точки зрения простоты.

Гораздо удобнее составление положения о премировании делегировать отделу труда либо специалисту по труду, которых сможет письменно зафиксировать ваши идеи по поводу формирования этого положения. С другой стороны, положение о премировании с составе коллективного договора имеет большую значимость для налоговой, чем просто приказ, утвержденный руководителем. Поэтому в некоторых случаях лучше включать положение в коллективный договор и относить премии к расходам на оплату труда.

На многих предприятиях положение о премировании составляется локально, а на особо крупных – создаются положения для каждого конкретного отдела или их группы со схожими показателями.

Если на предприятии производится выплата премий по нескольким направлениям, например,

Положение о премировании работников

0 Премия – это вид стимулирующих выплат, являющийся составной частью заработной платы наряду с вознаграждением за труд и компенсационными выплатами (). А должен ли работодатель утверждать Положение о выплатах стимулирующего характера?

Условия оплаты труда (в т.ч. размер тарифной ставки или оклада работника, доплаты, надбавки и поощрительные выплаты) в обязательном порядке должны отражаться в трудовом договоре с работником (). Однако это не означает, что все работодатели должны предусматривать выплату премий. Конкретные условия оплаты труда являются результатом соглашения работодателя и работника.

И они могут включать в себя, к примеру, исключительно выплату работнику оклада.

Если же условия оплаты труда предусматривают выплату работнику еще и премий, то только в этом случае сведения об этом должны быть включены в трудовой договор. А можно в трудовом договоре указать, что премия начисляется и выплачивается работнику на условиях и в порядке, предусмотренном локальным нормативным актом.

Таким локальным актом будет выступать Положение о премировании. И его утверждение при такой формулировке в трудовом договоре является обязательным.

Обращаем внимание, что документ, раскрывающий порядок премирования работников, может быть частью общего локального нормативного акта. К примеру, Положения об оплате и премировании труда работников. А может быть и самостоятельным документом, посвященным исключительно вопросам премирования работников.

Пример Положения о премировании работников (образец 2019) приведем ниже.

Структура и содержания Положения о премировании и материальном стимулировании работников определяется работодателем самостоятельно. В то же время в интересах как работодателя, так и работника детализировать в Положении все выплачиваемые организацией виды производственных премий, основания для их начисления, а также размеры премий. Ведь от того, насколько прозрачно в Положении будут прописаны такие аспекты, будет зависеть вероятность возникновения претензий как со стороны работников, так и со стороны контролирующих органов.

Напомним, к слову, что премии, не предусмотренные ни трудовым или коллективным договором с работником, ни локальным нормативным актом работодателя, учесть в налоговых расходах не удастся (). Обращаем внимание, что может предусматривать выплату премий не только за производственные результаты, но и, к примеру, в связи с государственными праздниками или юбилеем работников.

Однако необходимо иметь в виду, что праздничные премии, даже предусмотренные локальным нормативным актом работодателя, учесть при налогообложении прибыли нельзя (, ).

Как составить приказ о выплате премии к празднику, мы рассказывали . Напоминаем также, что предусмотренные Положением премии, включаются как в расчет среднего заработка для отпускных, так и учитываются при определении размера пособия по временной нетрудоспособности (, , утв. Постановлением Правительства от 24.12.2007 № 922, , ).

Как разработать положение о премировании

Необходимо отметить, что если премия устанавливается в процентном отношении, то работодатель не имеет права выплачивать премию ниже установленного процента. При составлении положения учтите, что если компания решит поощрить сотрудника премией, о которой не говорится в документе, налоговая может не признать соответствующие расходы. Важными условиями документа будут «Показатели премирования».

И налоговые, и трудовые инспекторы в этом разделе хотят видеть конкретные характеристики.

Поэтому лучше потратить больше времени, но подробнее описать, за что и каким работникам выдается бонус. Отдельный раздел можно посвятить условиям, при которых премии сотрудникам не начисляют. Например, . Но условие о том, что , безопаснее не писать. Так у проверяющих не возникнет претензий. По закону невозможно лишить сотрудника премии полностью.

Можно уменьшить сумму выплаты за совершение какого-либо проступка или нарушения.

Образец 2019 – 2020 положения о премировании работников

д.

Также в положении можно предусмотреть пункт о дополнительном поощрении сотрудников на усмотрение руководства, по основаниям, не относящимся к тем видам премий, которые указаны в тексте документа.

Это даст возможность выделять средства на премирование сотрудников в ситуациях, которые выходят за рамки выполнения служебных обязанностей. Например, за победу в спортивном соревновании или при проведении внутри компании непрофессиональных конкурсов для сотрудников.

Премии могут быть установлены в виде процентов к окладам работников или твердых денежных суммах.

Например, периодические выплаты лучше сделать пропорциональными зарплате, так как со временем их размер будет уменьшаться из-за влияния инфляции, а разовые — установить в фиксированном размере. Положение о премировании должно быть четко структурировано и предусматривать любые нюансы выплаты премий и бонусов в компании. Как правило, документ состоит из следующих частей:

Образец положения о премировании работников ООО

Сроки выплаты премий могут быть различными:

ежемесячно; 1 раз в квартал; 1 раз в год; премия за иной период работы.

Конкретно сроки выплаты премии должны быть указаны в локальных нормативных актах предприятия, причем, если будет назначена конкретная дата, это не будет нарушением ч.

6 ст. 136 ТК РФ. Основным назначением премий является стимуляция сотрудников к успешной трудовой деятельности в ООО, также они способствуют улучшению качества работы, профессиональному росту. Принято различать несколько видов премий: По форме выплат:

денежная; товарная, в виде определенного подарка.

По целевому назначению:

при достижении высоких результатов деятельности; выполнении определенного задания.

По оценке показателей трудовой деятельности:

индивидуальная; коллективная.

По способу начисления:

Компания Ребус

Финансовый отдел составляет отчет о фактическом выполнении плана продаж за отчетный месяц и до 3-го числа месяца, следующего за отчетным, передает его в ПЭО.3.2.

Заместитель коммерческого директора по сбыту при выполнении месячного плана продаж на 100 % распределяет сумму премии в размере 100 тыс.руб. между работниками отдела сбыта согласно трудового участия. Если план продаж выполнен на 95 %, то заместитель коммерческого директора по сбыту распределяет 20% месячного ФОТ бюро, выполнивших план на работников данного бюро, если выполнение за месяц составило 90 %, то распределяется 10 % соответственно.3.3.

Распределение премиального фонда согласует планово-экономический отдел и утверждает исполнительный директор.3.4.

Утвержденные списки премируемых работников коммерческий директор и заместитель коммерческого директора по сбыту передает в ПЭО для начисления премии до 4-го числа месяца, следующего за отчетным.3.5.

Положение о премировании

На основании выполнения нормы выработки определяется размер премиальной суммы по таблице.

Сумма определена штатным расписанием по распоряжению директора.

% выполнения нормы выработки Размер премии руб.Менее 90% 90%90,1 — 99,9% 95%100% и выше 100%1.3 Порядок начисления премии.Ведущий инженер по организации и нормированию труда осуществляет расчет % выполнения нормы выработки по каждому рабочему.

На основании расчета готовится проект приказа о премировании работников машиностроительного производства.

2. Премия месячная (повременщикам).Начисление премии производится суммой согласно отработанному времени в отчетном периоде без учета работы в выходные, праздничные дни и сверхурочные часы. На сумму премии начисляется районный коэффициент. 2.1 Премиальный фонд для работников на повременной оплате труда.Показателем формирования премиального фонда для работников на повременной оплате труда является сумма, определенная штатным расписанием, установленная распоряжением директора.

Образец положения о премировании работников предприятия, ООО, учреждения

Если премия составляет значительную долю от заработной платы, сотрудники будут желать ее получить любыми способами, соответственно будут выполнять все условия, которые требует работодатель, и которые указаны в положении о премировании.

При составлении образца положения о премировании работников предприятия необходимо обратить внимание на следующие существенные моменты: Указывать максимально четкие критерии, которым должен соответствовать сотрудник для получения премиальных.

Если критерии не предусмотрены, то премирование осуществляется просто так – без оснований, соответственно работодатель несет обязанность по ежемесячному перечислению сумм сотрудникам и не может отказать в выплатах.

Если по каким-то причинам условия премирования в положении отсутствуют, необходимо вписать в его текст условия депремирования.

Источник: http://konsalt74.ru/polozhenie-o-premirovanii-kommercheskogo-otdela-obrazec-67731/

Образец положения о премировании

========================

положение о премировании менеджеров по продажам образец

Скачать на сайте

========================

Настоящее Положении о премировании работников ОАО Кувалда далее по тексту. Поскольку очень мало норм, регулирующих область составления положения о премировании, часто возникает много.

положение о премировании менеджеров по продажам образец

Положение о премировании работников образец Д. Положение о премировании менеджеров по продажам образец Карьера. Положение о премировании менеджеров по продажам образец скачали за месяц 2319 раз. Образец положения о премировании менеджеров по продажам. Тема Премирование менеджеров по продажам.

Выбор периода премирования по организации в целом или по. Обратите внимание если положение о премировании является частью коллективного договора, то к нему применяются правила изменения. Образец Положение о премировании пример. Образец приказа о введении в действие положения о.

Образцы приказов, положение о премировании7 самых популярных.

Вопрос кто должен писать служебные записки о премировании работников на имя директора предприятия? Положение о премировании по итогам года образец. Положение о премировании образец 1 Положение о премировании образец 2. Пример оформления служебной записки Информационные докладные записки О премировании Прошу поощрить менеджера по продажам. Настоящее Положение о премировании устанавливает систему премирования менеджеров по продажам. Положением о премировании сотрудников ООО предусматривается возможность начислений стимулирующего характера.

Норматив численности сотрудников департамента бюджетных продаж Положение о премировании по итогам. В каждой организации может быть разработан свой образец. Для работников коммерческих отделов рост объема продаж по опту и рознице и связанных с ними доходов. Образец положение о премировании менеджеров по продажам. Образцы по теме Оплата труда, Положение, Труд. Подборка наиболее важных документов по вопросу Образец положения о премировании нормативноправовые акты формы статьи консультации.

Положение о премировании распространяется на администрацию, учителей, а также всех сотрудников школы, как основных работников, так и совместителей, за. Положение о премировании менеджеров по продажам образец отборные образцы на нашем сайте. Если в организации существует Положение о премировании, то при выполнении. Охрана тюрьмы состояла из родственников, знакомых, просто зевак. При составлении положения о премировании работников ДОУ необходимо учитывать новую систему. Положение о премировании. Образец резюме менеджера и что входит в обязанности.

Положение о премировании локальный нормативный акт, служащий для. Например, спад производства, уменьшение объемов продаж могут быть основаниями

Положение о премировании работников предприятия. Положение о премировании по решению суда считается недействительным. Cкачать образец документа Положение о премировании работников предприятия. Они содержат положения по расчту и выплате денежных поощрений в коллективном и трудовом договорах. Составляем положение о премировании работников по образцу 2017 года. Приказ о премировании сотрудников образец 2017.

Указанным Положением предусмотрены показатели и размеры премий, выплачиваемых руководителям по. Жорокпаева, по состоянию на 2016 г Москва 1. Cкачать образец документа Положение о премировании. Образец положения о премировании работников центра маркетинга и сбыта. В положении о премировании написано, что работодатель вправе снизить премию.

В конце данной страницы вы можете скачать образец положения о премировании работников и приказ об утверждении.

Премирование в отделе продаж – схемы и ловушки

Приложение 2 к Приказу N ____________ от «__» _____________ 200_ г.

ПОЛОЖЕНИЕ о годовом премировании сотрудников управляющей компании (УК) и структурных подразделений ООО (ОАО) «XXXXX»

1. Общие положения.

1.1. Положение о годовом премировании сотрудников (далее — Положение) управляющей компании (УК) и структурных подразделений ООО (ОАО) «XXXXX» разработано в соответствии с действующим законодательством РФ и устанавливает порядок и условия выплаты материального поощрения сотрудников Общества по итогам работы за год.

1.2. Настоящее Положение разработано в целях:

— материального стимулирования сотрудников Общества на повышение производительности труда;

— удержания высококвалифицированных сотрудников;

— поощрения лучших сотрудников за успехи в труде;

— поощрения сотрудников за выполнение особо значимых проектов.

1.3. Действие Положения распространяется на сотрудников, состоящих в трудовых отношениях с компаниями/предприятиями Общества и занимающих должности в соответствии со штатным расписанием, проработавших в Обществе не менее 6 месяцев отчетного финансового года.

1.4. Действие Положения не распространяется на линейных сотрудников коммерческих и логистических служб, сотрудников службы по контролю за сохранностью активов, а также на персонал планово-убыточных подразделений/проектов.

2. Термины и определения.

2.1. Премиальный годовой фонд — часть фонда оплаты труда (далее — ФОТ), выплачиваемая по итогам года.

2.2. Директорский премиальный фонд — часть фонда оплаты труда, выплачиваемая за особые достижения по итогам года по решению генерального директора УК.

3. Принципы формирования фондов.

3.1. Премиальный годовой фонд составляет 15% среднемесячного ФОТ (за отчетный год), формируется по каждому подразделению Общества и бюджетируется по отдельной статье.

3.2. Директорский премиальный фонд составляет 15% среднемесячного ФОТ (за отчетный год), формируется по каждому подразделению Общества и бюджетируется по отдельной статье.

4. Принципы выплаты премии по итогам года.

Премирование в отделе продаж – схемы и ловушки

Схема премирования не должна быть слишком простой, иначе не будет учитываться реальная эффективность сотрудников. Но в слишком сложной формуле тоже нет ничего хорошего – каждый работник должен легко подсчитывать свою выгоду, не используя логарифмические уравнения и не уходя в дебри высшей математики.

Ловушки традиционной схемы

Во многих компаниях до сих пор используют старую как мир схему вознаграждения менеджеров: оклад + фиксированный процент от объемов продаж. Да, схема простая, понятная, ее плюсы и минусы давно известны.

Плюс фактически всего один: схема очень простая. Все знают, кто сколько получит, компания может спокойно закладывать этот процент в расчеты.

А вот минусов заметно больше.

Лучше всего при такой схеме себя чувствует опытный продавец. Он набрал свою базу лояльных покупателей и регулярно продляет контракты, получая заслуженный процент. В чем подвох? Продавец работает только по одной схеме — продление отношений со старыми клиентами. Компания не получает «свежей крови», продавец теряет навыки продаж.

Новичок довольно долго будет «сидеть на окладе», пока не наработает удачные схемы продажи продукта. Средний продавец может просто «закиснуть»: он знает, сколько в день может сделать продаж, не ждет сюрпризов от премии и перестает расти. Или начинает искать место, где процент повыше.

Еще одна ловушка подстерегает руководство. Это — неудачно рассчитанный процент. Вы никак не сможете угадать и закрыть одним процентом все ситуации. 5% от типичного контракта — хорошо. 5% от мега-контракта с лидером рынка — сумма, которую очень трудно будет «оторвать от сердца», а ведь эти деньги надо будет еще и отработать. Отсюда появляются разные ограничения и допуски, а они дурно влияют на рабочие отношения.

Но самое важное — не учитывается структура продаж. То есть компания платит за любые контракты. Независимо от того, какой был продан товар, каким клиентам, и проживет ли клиент достаточно долго, чтобы окупить затраты на его привлечение.

Учитываем показатели эффективности

Чтобы система премирования учитывала реальные заслуги, нужно ввести коэффициенты эффективности сотрудника — более сложные, чем процент от суммы контракта.

Определитесь, какие параметры наиболее важны для вашей компании именно сейчас.

Это может быть, к примеру, освоение новых рынков, а значит, привлечение новых клиентов. Или снижение издержек. А может быть, вы тратите слишком много на привлечение новых клиентов, при этом упуская старых — и этот перекос нужно исправлять.

Определившись с приоритетами, можно объективно подсчитать, насколько каждый ваш сотрудник помогает компании достигать поставленных целей. Преобразуйте цели каждого отдела в коэффициенты, привязав их «вес», то есть значимость для компании, напрямую к размеру премии сотрудника.

Так, если ваша цель – освоение новых рынков, то в схему премирования отдела продаж нужно вводить коэффициент за число новых клиентов. Задайте пороговое значение — и при его превышении выплачивайте премию. Точно так же можно поступить и с повторными контрактами.

Если вы хотите повысить средний чек, внесите этот параметр в расчет премиальных.

У вас получится примерно вот такая формула: «Оклад + премия*К1 + С*К2», где «К1» — это коэффициент за новых клиентов, «С» — средний чек по компании, а «К2» — коэффициент пересчета для работника. Если учитывать именно общий средний чек, вы стимулируете ответственность каждого за общий результат.

Преимущества такого подхода очевидны:

• работники ориентируются именно на те показатели, которые важны для компании;

• система премирования получается очень гибкой – если ваши цели изменились, вы просто меняете несколько показателей, оставляя общую формулу расчета;

• система премирования прозрачна, и каждый сотрудник легко может подсчитать свою результативность и премию;

• вы можете оперативно реагировать на любые изменения на рынке, изменив сам показатель или его вес.

Есть и риски.

Например, если вы неточно высчитали коэффициенты, или произошел внезапный рост спроса на рынке, вы рискуете существенно раздуть ФОТ. А попытки ввести верхний порог премиальных могут спровоцировать недовольство ваших главных драйверов — продавцов-лидеров.

Можно увлечься коэффициентами и превратить формулу в некий «черный ящик», который будет считать что-то очень сложное.

Еще один минус — как ни странно, обратная сторона плюса. Если вы хотите считать формулу гибко и подстраиваться к сезонным колебаниям, вам придется постоянно что-то менять в CRM, вводя новые коэффициенты. Тут же возникают вопросы «давности» — например, с каким коэффициентом считать клиента, который пришел в прошлом месяце, но оплатил контракт в этом — а у вас поменялась система расчета. Хорошо, если вы все ведете в Экселе, а если для решения спорного случая надо менять целый блок в расчетах CRM?

И тем не менее, введение дополнительных коэффициентов позволяет управлять премиальными более эффективно, учитывать коллективные цели и сезонные колебания.

7 шагов: как разработать матрицу целей

Главное в разработке оптимальной и действенной системы премирования — верно определить ключевые показатели эффективности (KPI) для сотрудников. Одна ошибка в расчетах — и результат вас не порадует.

Есть устоявшийся, проверенный многими компаниями алгоритм разработки матрицы целей:

1. Определите цели компании на ближайший год. Помните – цели должны быть измеримыми, реальными и достижимыми (SMART).

2. Определите конкретные цели для каждого подразделения, а затем и для сотрудников. К примеру, если часть из них занимается холодными продажами, а часть работает с постоянными клиентами, цели у этих групп сотрудников будут разными.

3. Установите KPI для каждой выбранной цели. К примеру, цель менеджера по работе с постоянными клиентами – удержание клиентов. Тут может быть два KPI: количество повторных продаж сверх ХХ и увеличение среднего чека по постоянным клиентам до суммы ХХ.

4. Определите «вес» каждой цели – это ее значимость и сложность достижения. «Вес» ставится в процентах от премии. Предположим, всего у сотрудника 3 цели, одна более важная (50% от премии), две другие — менее: по 25%.

5. Установите плановые значения для каждого показателя. Это те самые значения «ХХ», которых должен будет достигнуть сотрудник, чтобы выполнить KPI. К примеру, если в предыдущем месяце план по «холодным» продажам составлял 100 новых привлеченных клиентов, а следующий месяц сезонный, можно увеличить план до 110 клиентов. Но нельзя механически повышать планку. В этом случае план скоро станет невыполнимым и сотрудники будут демотивированы. Менять планы нужно обдуманно, учитывая учитывать динамику рынка, наличие ресурсов, статистику по показателям за предыдущие периоды и другие факторы.

6. Разработайте формулу, которая позволяет рассчитать выполнение целей. Наиболее популярна формула, по которой фактические показатели просто делятся на плановые и результат умножается на вес цели.К примеру, в плане было привлечение 100 новых клиентов («вес» показателя — 70%) и рост оборота на 100 000 рублей («вес» показателя — 30%). Менеджер привлек в компанию 90 клиентов, но поднял оборот до 110 000 рублей.

   Его процент будет рассчитываться следующим образом: (90/100)*70 + (110 000/100 000)*30 = 96%. Итого, премия сотрудника в этом месяце составит 96% от плановой — он недовыполнил первый показатель, но компенсировал его за счет перевыполнения второго.

Отработав эту схему, вы сможете гибко ее менять и экспериментировать. К примеру, можно установить различную периодичность выплаты премий в зависимости от долгосрочности поставленных целей. А также ввести коэффициенты, стимулирующие коллективное достижение целей. Скажем, поставить один KPI с довольно значимым «весом» для всего отдела. Это будет стимулировать сотрудников к тому, чтобы делиться опытом и стремиться к общему результату. В каком соотношении при этом распределить «вес» целей – тоже нетривиальная задача и зависит от специфики компании.

У вас все может быть иначе

В каждой компании расчет премиальных производится по-разному. Вы можете использовать похожие схемы, но долгосрочные цели, финансовые показатели, сложившаяся практика — все это влияет на выбор параметров и способов расчета.

Велика вероятность ошибки. Бездумное применение этой системы может привести и к негативным последствиям. К примеру, может случиться так, что в отделе с большим количеством слабых сотрудников руководитель решит, что 60% премии будет выплачиваться за личный результат, 40% — за результат всего отдела. В этом случае сильные продавцы всегда получат свои 60% за личные достижения, но стабильно будут терять остальную часть из-за «слабого звена» — ленивых менеджеров, которые не дают выполнить план всему отделу. В результате лучше менеджеры разозлятся на несправедливость и уйдут.

Объясняйте!

И тут стоит обсудить еще одну ловушку системы расчета премиальных. Это чрезмерная закрытость при формировании премии. Нужно не просто рассчитать некую «справедливую» систему, но и умело «продать» ее своему отделу продаж. Чтобы сотрудники понимали, за что они получат деньги, и видели, что расчет сделан в их интересах.

Конечно, открытость тоже должна иметь свои границы. Полностью подстраиваться под настроения отдела — другая крайность, которой стоит избегать.

Как видите, разработать эффективную систему премирования сотрудников не так просто, это потребует немалой аналитической и разъяснительной работы. Причем регулярной работы. Но в результате вы получите сотрудников, замотивированных на результат, постоянный рост объемов продаж и отличные перспективы для развития компании.

Сергей Кулешов, заместитель директора компании «1С-Битрикс».

• Мотивация, Стимулирование и Оплата труда

• Премирование
• Отдел продаж
• оклад
• процент
• Схема премирования

Оцените публикацию

Источник: https://hr-portal.ru/blog/premirovanie-v-otdele-prodazh-shemy-i-lovushki